2025.7.4轻工制造业IP行业观察

一、公司概况：集换式卡牌领导者，成长轨迹与核心数据

发展历程与行业地位

IP 矩阵与产品结构

1. 截至 2024 年底，拥有 70 个 IP（69 个授权 IP+1 个自有 IP），涵盖奥特曼、叶罗丽、斗罗大陆、火影忍者等头部内容，2023 年推出的 “卡游三国” 原创 IP 累计交易额超 2.935 亿元。

2. 产品以集换式卡牌为核心，2022-2024 年销量占比分别为 98.0%、92.5%、93.4%，三年间推出卡牌系列数量分别为 168、167、210 个；人偶系列于 2023-2024 年推出 7 个、24 个，销量占比 1.4%-2.0%。

股权结构与管理层

1. 创始人李奇斌持股 82%，红杉资本（10.5%）、腾讯（3%）为主要机构投资者，2021 年分别获 1.05 亿、0.3 亿美元投资。

2. 核心管理层深耕泛娱乐行业，创始人团队自 2003 年起从事玩具生产与销售，股权激励覆盖 10% 股本，绑定核心员工。

财务表现

1. 营收：2021-2024 年分别为 22.98、41.31、26.62、100.57 亿元，2024 年同比增长 277.8%。

2. 净利润：2021-2024 年经调整利润 7.95、16.2、9.34、44.66 亿元，2024 年同比激增 378.2%。

3. 毛利率稳定在 65% 以上（2024 年 67.27%），净利率受市场波动影响，2024 年回升至 44.4%。

二、行业背景：谷子经济爆发，卡牌赛道高增长

谷子经济（二次元周边）规模与驱动因素

1. 定义：围绕动漫、游戏 IP 的衍生品市场，具备 “口红效应”（低成本情绪消费）与社交货币属性，2024 年泛二次元用户规模超 5 亿，年增速 15%+。

2. 产业链：上游 IP 开发（高壁垒，如腾讯、米哈游）、中游生产（卡游等企业）、下游渠道（线上线下结合），加价倍率高，IP 为核心竞争力。

集换式卡牌细分市场

1. 规模：2019 年 28 亿元→2024 年 263 亿元，年复合增长率 56.6%，预计 2025 年突破 350 亿元。

2. 集中度：行业参与者不足 100 家，2024 年前五大企业市占率 82.4%，卡游以 71.1% 独占鳌头，远超第二名（约 5%）。

3. 增长逻辑：优质 IP 供给增加（如《哪吒》《原神》）、渠道下沉（三四线城市销售占比提升）、Z 世代消费崛起。

三、核心竞争力：IP + 渠道 + 供应链三位一体

IP 运营：多元化布局与高效转化

1. 矩阵规模：69 个授权 IP 覆盖日漫（火影忍者）、国漫（斗罗大陆）、游戏（蛋仔派对）、传统文化（四大名著），2023 年新增 “卡游三国” 自有 IP，2025 年引入《哪吒之魔童闹海》等头部 IP。

2. 合作模式：非独家授权为主（88% 收入来自非独家 IP），降低单一 IP 依赖，前五大 IP 收入占比从 2022 年 98.4% 降至 2024 年 86.1%。

3. 续约保障：2024 年 89 份 IP 协议中，2028 年后到期的 5 份贡献 76.1% 收入，2025 年到期协议仅占 11%，短期风险低。

4. 转化效率：11 个设计工作室 + 471 名设计师，IP 系列 2-3 个月更新一次，奥特曼 IP 累计推出 320 个卡牌系列，合作至 2029 年。

渠道网络：经销为主，直营拓展

1. 经销渠道：2024 年贡献 92.5% 收入，包括 217 家经销商（覆盖 31 省）、39 家 KA 合作伙伴（如连锁超市）、351 家卡游中心（加盟店），华东地区收入占比 33%。

2. 直营渠道：32 家线下旗舰店（覆盖 19 省）+13 家线上自营店（天猫、抖音等），2024 年直营收入 7.5 亿元（占 7.5%），自动贩卖机 699 台补充触点。

3. 渠道协同：经销商负责下沉市场，直营聚焦品牌塑造（如 TCG 对战体验区），线上线下联动推出限定产品（如节日礼盒）。

供应链：全链条管控与产能储备

1. 自有产能：3 大生产基地（浙江开化、义乌，广东东莞），32 条生产线，2024 年开化基地产能利用率 155.3%。

2. 在建项目：义乌基地（2025 年 Q2 投产，产能 300 万单位）、开化基地（2026 年竣工，产能 700 万单位），总投资超 34 亿元。

3. 效率指标：设计到销售周期 20-30 天，物流成本占比 < 1%，毛利率维持 65%+，2024 年自产卡牌成本较 OEM 低 15%。

四、风险提示

1. IP 合作风险：依赖授权 IP，若到期未续约（如头部 IP 流失），可能影响 10%+ 收入。

2. 竞争加剧：新进入者（如文具企业跨界）可能分流市场份额，价格战或压缩利润。

3. 渠道管理：217 家经销商需防范窜货、库存积压，2022-2024 年已淘汰 231 家低效经销商。

4. IP 热度波动：如叶罗丽、奥特曼等 IP 生命周期若缩短，可能导致产品滞销。