2025.8.13保险行业观察

一、国内人身险银保渠道已历经近 30 年发展

国内人身险银保渠道自 1996 年起，历经近 30 年发展，可分为五个主要阶段：

银保业务初步探索期（1996-2000）：1996 年，平安与农业银行合作，成为国内首家尝试银保业务的公司，“分业经营，兼业代理” 的银保合作模式初步确立。之后，中国人寿、太保寿险等多家险企纷纷跟进，但受产品类型及政策导向等因素限制，银保渠道发展缓慢。

银保业务快速增长期（2001-2010）：银保代理机构数量稳步增长，占全部保险兼业代理机构比例超 50%，2011 年达 71.8%。险企与银行合作加深，银保渠道保费快速增长，2011 年银邮渠道保费收入达 4583.6 亿元，是 2004 年的 6.4 倍。分红型保险产品因与银行经营模式契合度高，推动银保渠道腾飞，银保业务占寿险保费收入占比接近 40%。

银保渠道清虚时期（2011-2016）：2010 年 “90 号文” 出台，对银保销售的销售人员资质、产品宣传、合作数量等进行规范，银保规模大幅下滑。2013 年人身险预定利率提升及 2014 年代理人渠道规模扩张，挤压银保渠道，其市场份额下降。2014 年初新规出台后，银保渠道保费收入扭负为正，2016 年达 9648 亿元。

政策引领去短期化，增额终身寿快速发展时期（2017-2023）：监管政策引导银保产品向长期期交为主转型，期交保费持续增长。代理人渠道发展陷入瓶颈，银保渠道重新受重视，“银行系险企” 表现活跃。增额终身寿险成为主流，2021 年占据期交产品年度销量前十中的七席，银保渠道新业务价值走高，保费收入站稳万亿规模。

“新银保” 发展时期（2024 - 至今）：2024 年 “报行合一” 政策全面推行，行业平均佣金降低 30%，推动费用优化与价值链转型。头部险企份额提升，“马太效应” 明显。2024 年银保渠道新单规模保费约 7568 亿元，预计未来新业务价值率及新单规模或超越个险渠道。利率下行催生 “挪储” 潮，银保渠道储蓄型产品持续承接存款。

二、海外发达人身险市场银保渠道发展经验借鉴

国际银保合作主要模式：依据有无资本纽带及合作深度，分为协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式和金融集团模式。前两者无资本联系，合作较浅；后两者有资本纽带，合作较深。

欧洲银保发展：作为银保发源地，发展迅速，2019 年部分国家银保渠道渗透率超 50%，意大利、德国和法国等受益于有利监管和递延税收政策，贡献欧洲超 85% 保费规模。其发展历经三个阶段，通过资本运作融合银行业务与保险业务，产品多样化。

美国和日本银保发展：美国依托金融集团并购模式聚焦年金市场，银保保费占比低但重要性上升；日本通过逐步放开银保渠道限制拓展业务，2007 年全面解禁后，银保渠道占比缓慢提升，2021 年达 6%。

三、险企、银行共振发力银保渠道，深耕养老及财富管理领域

头部险企举措

1. 中国人寿：拓展银行合作数量，加强队伍专业化建设，丰富产品体系，深化专业化经营，巩固市场领先地位。

2. 中国平安：依托集团协同优势，扩充优质合作银行网点，打造 “平安银行家” 新银保团队，深耕财富管理领域，银保渠道重要性持续提升。

3. 中国太保寿险：深化 “长航行动”，实施价值网点、产品、队伍三大策略，打造差异化优势，与多家银行战略合作，新业务价值高速增长。

4. 新华保险：重新回归银保渠道，对渠道分层，降低销售成本，2024 年银保渠道新业务价值同比增长 5 倍，规模与价值双提升。

银保渠道未来发展方向

1. 突破现有模式：借鉴欧洲银保一体化合作模式，实现 “双赢”，如银行系险企推出定制产品，一般险企与银行签订长期独家合作协议。

2. 深耕细作：丰富产品类型，从单一到组合，从保险到综合金融产品，回归保障属性提升保单价值和客户留存率。

3. 绑定私人银行客户资源：银行系险企深化与母行协同，联动私人银行部门，打造一站式解决方案，降低获客成本，提升客户黏性。

银保渠道能否成主渠道：当前代理人渠道承压，银保渠道走强。从海外经验看，银保可成为主渠道；国内储蓄需求旺盛，银保适合销售储蓄险；政策环境友好，“报行合一” 及渠道限制放开助力发展，银保有望超越代理人渠道成为主渠道。

四、风险提示

1. 长端利率趋势性下行，可能增大保险公司利差损风险。

2. 权益市场波动，可能对保险公司投资收益产生负面影响。

3. 预定利率下调及分红险转型，可能导致新单保费承压。